PME : Comment développer et gérer la politique commerciale ?

Le commercial fait partie des entités qui assurent le développement des entreprises. La politique commerciale désigne un ensemble d’actions à mener afin d’assurer la croissance de l’entreprise. Ci-après quelques étapes pour développer et gérer une politique commerciale dans une PME.

Déterminer les objectifs commerciaux

La stratégie commerciale de chaque entreprise doit être unique. Ainsi, il convient de la construire en fonction des caractéristiques propres aux produits et objectifs de vente et en fonction de la position future sur le marché. Il faut commencer par fixer des objectifs précis et réalistes : augmenter les ventes en deux ans ou conquérir un nouveau type de clients, etc. Les objectifs peuvent être également de nature financière ou de nature commerciale.

Bâtir son plan d’action commerciale

Le plan d’action commerciale ou PAC est un document interne à l’entreprise qui permet de structurer la démarche commerciale et d’atteindre les objectifs de vente annuelle. Il définit de quoi vendre et à qui, et surtout comment vendre ? Construire un PAC permet aux dirigeants de l’entreprise de se projeter dans l’avenir, de visualiser le positionnement stratégique de l’entreprise sous divers horizons temporels. De plus, un bon plan d’action commerciale doit décrire de manière spécifique les moyens et les actions à mettre en œuvre afin d’attendre les objectifs fixés.

Piloter son équipe de vente

Avoir une équipe commerciale est crucial pour vendre et assurer la pérennité de son entreprise. Ainsi, les PME doivent disposer d’une force de vente. La gestion de l’équipe commerciale doit être au cœur des préoccupations majeures des entreprises. Le pilotage de l’équipe de vente peut être plus ou moins difficile à mener. Cependant, les managers commerciaux ou les directeurs de force de vente devront conduire leurs équipes avec réactivité vers la performance commerciale. Il faut qu’ils sachent les responsabiliser et les motiver pour l’atteinte des objectifs.

Bookmarquez le permalien.

Les commentaires sont clos.