Astuces pour réussir sa proposition commerciale

La proposition commerciale fait partie des passages obligés de toute prospection en B to B. Il s’agit d’un outil de décision qui permet de convaincre le client et donc de réaliser une vente. Le succès de la vente dépend fortement de la réussite de ce document. Voici quelques conseils pour une proposition commerciale convaincante.

Comprendre les besoins du client

Crédit photo : FreeDigitalPhotos.net/phanlop88

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La proposition commerciale est le résultat d’une écoute attentive des besoins du client et d’une bonne compréhension de ses attentes afin de proposer la solution adaptée. Ainsi, pendant son entretien avec le prospect, le commercial doit identifier au mieux l’ensemble des attentes du client pour lui montrer que l’entreprise qu’il représente est l’idéale pour satisfaire ses besoins. D’ailleurs, un cahier des charges rédigé par le client est aussi un outil par excellence permettant de bien identifier ses besoins.

Être concis et clair

Pour mettre toutes les chances de son côté, il convient d’utiliser un langage simplifié et clair. En effet, le client doit identifier rapidement les atouts de la solution adaptée et adéquate face aux problématiques abordées. Ainsi, il est inutile de rédiger un roman, mais il faut juste présenter le contenu sous la forme de paragraphe avec des titres et sous-titres qu’on développe. Le prospect peut ainsi avoir accès aux informations pertinentes en un coup d’œil.

Personnaliser la proposition commerciale

La proposition commerciale doit aider le client à prendre sa décision, donc se différencier de ses concurrents est un grand atout. Une proposition commerciale doit absolument être personnalisée, car elle traite les besoins d’un prospect unique. Le client doit effectivement sentir que cette proposition a été faite pour lui. Ainsi, il est indispensable d’inclure des graphiques, schémas, photos ou vidéos pour faire vivre le document et pour permettre au client de se projeter dans la proposition.

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